Quelques pistes pour augmenter sa rentabilité
Photo par æ‘©æ ¹
Dans l’article précédent, vous avez très rapidement mis en avant le manque de rentabilité de la plupart des activités artistiques.
Il faut maintenant envisager de quelle manière il est possible :
- d’augmenter votre notoriété, votre visibilité
- de réduire vos coûts de revient
- d’arriver à délivrer à votre public votre travail directement, à un tarif avoisinant le prix psychologique déterminé en amont
- ou d’amener petit à petit vos clients potentiels à reconsidérer la valeur (émotionnelle, financière) de leur acquisition éventuelle : en faire des amateurs de votre art.
Les moyens de valorisation sont principalement liés à votre manière de communiquer autour de votre travail. Ceci est d’autant plus évident lorsqu’il s’agit de relations professionnelles : évaluer vos tarifs à la baisse lorsqu’il s’agit de négocier avec un éditeur, par exemple, est très souvent signe d’un manque de professionnalisme ou d’un manque d’exigences qualitatives.
Ne vous laissez pas entraîner dans ce piège, vous ne ferez que dévaluer votre travail.
Votre public est fait de consommateurs
Il n’y a rien de péjoratif dans cette façon de formuler les choses.
Internet et les nouvelles technologies (mobiles, etc) ouvrent la voie à de nouvelles manières de consommer, mais il vous faut tout d’abord considérer et admettre que votre public est fait de consommateurs et non d’amateurs d’art.
L’amateur d’art ne pose aucun problème : il connait la valeur de votre travail et son estimation, se rapproche du prix que vous demandez, ou le dépasse allègrement. Il n’est pas difficile à convaincre sur le point de la valeur financière. Il n’est pas consommateur mais plutôt investisseur. Si vous voulez être rentable, valorisez votre travail pour que votre public soit constitué d’amateurs de votre art.
Cependant, si votre travail se rapproche plus d’un produit de consommation dans la manière dont vous le distribuez (livres, chansons, etc facteur quantité à considérer) et qu’il s’adresse à des consommateurs (qu’il faut encore séduire, convaincre, persuader), sachez qu’il vous sera très difficile de vous éloigner du prix psychologique.
De manière générale vous devez faire en sorte de ne jamais avoir à convaincre votre public de la valeur de votre travail : il doit déjà la connaître, avant même d’avoir effectué son premier achat. Il doit être persuadé de la valeur de ce que vous lui proposez. Communiquez là -dessus, mettez-lui ce que vous proposez à disposition, entre les mains, offrez-lui un échantillon, un exemplaire.
La problématique doit être de son côté : « Ai-je les moyens et/ou l’envie d’investir dans cette valeur sûre? »
Le consommateur obéit à un barème qui lui est propre
Le consommateur a des habitudes tenaces. Elles sont conditionnées par tout un tas de codes. Il prend son propre niveau de vie comme référence pour attribuer à votre travail la valeur qu’il estime correspondre. Une oeuvre d’art ne subit pas de comparaison dans l’esprit d’un amateur d’art : elle peut être « inestimable » pour ce qu’elle porte, ce qu’elle représente. Elle impose sa propre valeur, son propre prix.
Un produit de consommation, au contraire, est forcément comparé : une peinture = 250€ = 1 caméscope = 1 nouvel ordinateur = 2 ou 3 semaines de budget alimentaire = un weekend en amoureux, etc…
Ne tentez pas de combattre cette tendance, intégrez-la entièrement dans votre stratégie.
Opportunités
Les nouvelles manières de consommer nécessitent que vous aménagiez de votre côté de nouvelles façons de délivrer et représenter votre travail.
Je pense qu’une option des plus intéressantes est de multiplier votre travail, votre visibilité et votre public, tout en proposant un sentiment unique, une expérience, à chacun de vos clients potentiels.
Problématique :
Faire en sorte de proposer un produit à forte valeur, malgré le fait qu’il ne s’agisse pas d’un exemplaire unique.
Etude de cas
Si l’on considère la possibilité de proposer à votre public une reproduction d’une illustration (carte postale grand format par exemple).
Admettons x = le seuil de rentabilité (déf.) = 1 illustration pleine page = 150€ pour être rentable, en une journée de travail.
Admettons y = le prix psychologique (ou prix d’acceptabilité) (déf.) = 10€ (à voir avec la qualité et le format de la reproduction donc).
Admettons z = le nombre de clients à convaincre
Je laisse volontairement de côté, même s’ils ne sont pas négligeables, les coûts de revient (coûts fixes + coûts variables, imprimeur etc..) car il convient à chacun d’adapter selon son cas.
Calcul rapide :
x/y=z
soit dans notre exemple : 150/10=15
Il suffit donc de vendre 15 reproductions (à 15 personnes différentes ou plusieurs reproductions à la même personne) dans la journée pour que le système soit rentable.
Côté commercial ça n’a rien de nouveau, la particularité pour nous est qu’on se concentre sur le prix psychologique pour déterminer notre public cible, et non l’inverse.
Avantages
Une fois la difficulté d’atteindre ce nombre Z surmontée, toute vente supplémentaire peut être considérée comme du bénéfice.
C’est une manière plus pérenne d’investir dans le temps passé sur une illustration, sur une activité professionnelle.
Vous créez, vous mettez en place un système de vente automatisé, vous déterminez votre public cible, la valeur de z, vous mettez en oeuvre les outils que vous avez à votre disposition pour communiquer efficacement, et vous voyez ce qu’il en ressort.
- Votre activité peut devenir rentable (enfin!)
- Le consommateur/client/amateur est satisfait du prix et du produit qui lui correspondent
- Ce système améliore la pérennité de votre activité : vous y gagnez en liberté
Quelques solutions pour y arriver
- faciliter l’accès à votre produit en baissant son prix (à voir en fonction des coûts de revient) pour augmenter le nombre de clients potentiels.
Attention, il faut tout de même veiller à ce que le prix soit en accord avec votre stratégie commerciale : un prix trop bas pourrait éventuellement dévaloriser votre produit. Mais vous le saviez déjà .
- augmenter le prix de vente du produit concerné (ici, une reproduction) pour réduire le nombre de clients nécessaires à sa rentabilité (voir à ne pas trop s’éloigner du prix psychologique)
- augmenter la base de clients potentiels en s’adressant à un public plus large (international), en créant de l’événementiel, des effets de buzz (déf.), etc…
Ces éléments de variation doivent bien sûr être adaptés à l’activité de chacun, mais il y a des solutions.
Une entreprise fonctionne ainsi, et c’est également de cette manière que nous devons envisager certains aspects de notre activité.
De plus, nous avons des atouts considérables : la flexibilité et la réactivité.
Nous en reparlerons.
Quelques définitions :
- Seuil de rentabilité
-
Le seuil de rentabilité est le niveau d’activité minimum à partir duquel une entreprise devient rentable, c’est-à -dire qu’elle cesse de perdre de l’argent sur cette activité.
L’activité en question peut être simple (la revente de produits déjà manufacturés) ou complexe (la production industrielle d’un bien), mais la question reste la même : à partir de quel niveau de chiffre d’affaires l’entreprise assure-t-elle son équilibre financier ?
Source : Wikipedia
- Prix psychologique
-
Le prix d’acceptabilité (ou prix psychologique ou prix en trompe-l’Å“il) est, en technique commerciale, le prix accepté par le plus grand nombre de personnes (suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé, qualité insuffisante).
La plupart des clients envisagent le prix à l’intérieur d’une certaine fourchette que les entreprises peuvent déterminer par des études de marché. La « zone d’acceptabilité » est l’intervalle de prix (maximum et minimum) à l’intérieur duquel il existe des clients potentiels. Le prix minimum est le prix en dessous duquel le client pense que le produit ne peut pas être de bonne qualité. Le prix maximum est le prix au-dessus duquel, on n’est plus disposé à payer le produit.
Source : Wikipedia - Buzz (marketing)
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Le buzz (bourdonnement en anglais) est une technique marketing consistant, comme son nom l’indique, à faire du bruit autour d’un nouveau produit ou d’une offre. Proche du marketing viral, il en diffère par la maîtrise du contenu (message publicitaire).
Le buzz n’utilise pas un média spécifique mais occupe tous les canaux de communication afin d’arriver à faire parler d’un objet. C’est une sorte de publicité sauvage qui passe par le consommateur et le fait devenir vecteur du message. Le schéma de diffusion est donc le bouche-à -oreille (voir rumeur) ; on parle également de marketing viral. Il s’inscrit dans une stratégie de diffusion à budgets plus modestes et dans des modes de diffusion souvent novateurs. Le buzz repose sur un principe de surprise puisque les moyens utilisés doivent être sans cesse renouvelés pour faire sensation et donc faire parler. C’est un cas très intéressant où le média est l’objet de la communication et non son moyen.
Source : Wikipedia
Note :
Mais vous êtes fous! 
Le nombre de commentaires n’est pas un élément de satisfaction en soi, mais je ne pensais pas que vous participeriez autant, et si vite. Pour un blog de niche, au sujet bien ciblé, je n’aurais pas cru.
Merci!
Construire sa réussite, Monétisation
Posté le 14 avril 2008 par Ange
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Non, merci à toi pour tes articles;)
BOnsoir à tous,
Ange j’ajoute à tes définitions : BUZZ ?
« Faire du buzz »… L’expression, évoque le bourdonnement d’un insecte. Elle désigne un phénomène vieux comme le monde : « le bouche à oreille ».
Le buzz, c’est donc une source authentique d’information grâce à laquelle chacun peut devenir l’ambassadeur de message ou d’idées.
Grâce au développement du web, le bouche à oreille, autrefois limité, bénéficie aujourd’hui du soutien d’un porte voix ultra puissant.
je ne connaissais pas
Quand au succès de ton blog, tu sais déjà qu’il ne m’étonne pas du tout
Quand à ton article de ce jour, je vais l’étudier avec plus d’attention ! Merci en tout cas.
Je voulais signaler le numéro de Mars/avril de Créanum N°130 qui a pour thème : Gagnez de l’argent ! vendez vos créas.
Il est assez cher (5 €80 ) mais il peut servir de base et contient des infos intéressantes dont un tableau des tarifs et comment faire un devis. Leurs estimations sont assez élévées mais cela permet d’avoir un plafond maxi, c’est toujours ça.
theNoiC >
Jill.c >Merci pour la définition, j’ai ajouté celle que donne Wikipedia à l’article. Elle replace la définition du « bouche à oreilles » dans un contexte plus actuel.
Maintenant, la question est comment créer le buzz ? ^^
En tous cas tes articles me font réfléchir, parce qu’en ce qui me concerne, je travaille avec des boutiques en lignes, pour lesquelles je leur donne tout (visuels, descriptions, tarifs… TOUT) et ils appliquent une marge de 2, voir 2,2 sur mes tarifs atelier ! Alors évidement, pour que mes produits en paraissent pas trop chers (le fameux prix psychologique) j’ai été obligée de baisser mes prix atelier, et je serai bien contente de réussir à me passer d’intermédiaires !
Je gagnerai plus en travaillant moins
En fait, c’est aussi un problème de visibilité, plus on est vu plus on est connus moins il est difficile de vendre …
(et on est pas fou, on a soif d’apprendre, d’évoluer, d’échanger ^^)
Bonsoir à tous,
5 cartes par jour ? C’est énorme non ?
Bonjour,
Girafette > la manière la plus pérenne d’augmenter ta visibilité et ta rentabilité est de construire une image efficace et de cibler ton public. Pour l’instant, ni auteurs ni illustrateurs ne ciblent assez leur public : ce sont les éditeurs qui le font à leur place.
Il faut savoir à qui tu t’adresses, identifier les gens qui seraient susceptibles de s’intéresser à ton travail, et prêts à l’acheter. Il faut les satisfaire plus que de raison (offres ciblées, etc…) et ne pas avoir peur au contraire de se couper de tout le public non concerné par ton travail.
Jill > Ca dépend de la taille de ton marché cible.
Si tu t’adresses à un groupe de 10 personnes, il est certain que ce sera très difficile.
Contrairement à ce que l’on croit, plus le public est ciblé plus il est facile d’être identifié sur le marché visé.
Un exemple :
« Je fais des cartes postales pour enfants (1) en français (2) qui parlent particulièrement de nature (3), je veux faire découvrir certains aspects de la campagne aux petits citadins (4) et leur donner des idées pour cultiver leur jardin eux-mêmes (5). Ces cartes seront distribuées par internet pour être disponibles dans le monde entier (6) mais j’y décrirai des scènes particulières à la vie en Bretagne (7) ».
Faire le point sur le nombre de cartes postales qui réunissent déjà ces 7 particularités, le nombre est plutôt réduit. Peu de concurrence.
Le but ensuite est d’imposer ses cartes comme des références dans la catégorie qu’elles seules défendent, pratiquement.
Mettre en avant ces particularités et donner aux gens les arguments pour nous identifier, comme le font beaucoup d’enseignes, comme « le seul illustrateur/fabricant de cartes postales proposant des scènes traditionnelles de la vie en campagne bretonne » par exemple.
Le faire avec subtilité, bien entendu.
Celui qui vise un marché peu précis ne peut à mon avis qu’avoir des résultats mitigés.
Enfin, il faut dépasser le frein psychologique : il faut réaliser que, objectivement, 5 cartes ce n’est pas grand chose. Je sais, ce serait certainement difficile à atteindre actuellement. Mais d’autres en vendent beaucoup plus, il faut donc emprunter le même chemin ou développer de nouvelles manières de communiquer avec les moyens à disposition. Je sais que c’est faisable.
En plus je n’ai pas dit 5, mais 15
Merci Ange pour cette réponse si complète et précise. Oui, bien sur c’était 15 !
Bonjour,
C’est un très bon article c’est vrai, je pense que le prix des imprimeurs est très important si on parle de reproduction d’illustration, de plus le statue de l’artiste n’est plus le même (il n’est d’ailleurs plus considérer comme artiste puisque il ne vend plus une Å“uvre unique) et donc il y a d’autre coût en plus, comme pour une vrai entreprise.
Enfin comment créer un buzz autour d’un produit ?
Ce serait bien qu’il y est des témoignages de personnes vendant des cartes ou autre, pour rendre cet article plus concret.
Bravo pour l’article!